L’art de négocier / la posture de leadership .

Description du Livre « L’Art de Négocier »

Résumé Global : « L’Art de Négocier » présente une approche méthodique et rationnelle pour négocier des accords satisfaisants sans céder sous la pression. Le livre introduit des techniques pour transformer les négociations conflictuelles en discussions coopératives, permettant ainsi de trouver des solutions gagnant-gagnant.

Principaux Chapitres et Concepts :

1. Séparer les personnes du problème :
   • Concept : Il est crucial de distinguer les aspects relationnels des aspects substantiels de la négociation. Les conflits personnels peuvent compliquer les discussions.
   • Résumé : Les auteurs recommandent de gérer les relations et les émotions avec empathie et compréhension tout en se concentrant sur le problème à résoudre.
2. Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions :
   • Concept : Les positions sont souvent des demandes spécifiques, tandis que les intérêts sont les motivations sous-jacentes. Identifier les intérêts permet de trouver des solutions créatives.
   • Résumé : Ce chapitre explore comment découvrir et comprendre les intérêts de chaque partie pour parvenir à un accord qui satisfait les besoins de tous.
3. Inventer des options de gain mutuel :
   • Concept : Générer une variété de solutions avant de décider permet de maximiser les chances de trouver un accord bénéfique pour toutes les parties.
   • Résumé : Les auteurs encouragent la créativité et la collaboration pour inventer des options qui profitent à chacun.
4. Insister sur des critères objectifs :
   • Concept : Baser la négociation sur des critères indépendants et objectifs plutôt que sur des opinions subjectives rend l’accord plus équitable et durable.
   • Résumé : Utiliser des standards, des précédents ou des règles reconnues pour guider la négociation et éviter les impasses.
5. Développer votre BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) :
   • Concept : Avoir une alternative solide en cas d’échec des négociations renforce la position de négociation et offre plus de sécurité.
   • Résumé : Le livre explique comment évaluer et améliorer votre BATNA pour négocier avec confiance et force.

Méthodologie :

La méthodologie proposée dans « L’Art de Négocier » repose sur quatre principes clés :

1. Analyser la situation : Comprendre les positions, les intérêts, et les dynamiques interpersonnelles.
2. Préparer la négociation : Définir des objectifs clairs, développer des options et préparer des critères objectifs.
3. Mener la négociation : Appliquer les principes de négociation, gérer les relations et travailler vers un accord.
4. Conclure et mettre en œuvre : Assurer la clarté de l’accord final et prévoir des étapes pour sa mise en œuvre.